Совет – разогрейте клиента, перед тем как приглашать на встречу или иное целевое действие – подробно раскройте свое УТП, покажите выгоды для ЛПР!
Приветствие должно содержать наименование компании и ее отрасль и комплимент клиенту с уточнением, правильно ли мы сделали, что обращаемся к нему.
Вариант №1:
, добрый день! Это производитель/организатор/дилер/компания (Здесь лучше указать статус Вашей компании) «Название». Меня зовут . Секретарь переключила на Вас, сказав, что Вы занимаетесь вопросами (пример: интерьерного оформления в магазинах) /что Вы ГЛАВНЫЙ человек в компании, кто занимаемся ___/ мне порекомендовали обратиться к Вам как к наиболее компетентному специалисту в области ___, все так/это верная информация?
Если нет: Простите, а с кем я должна (должен) обсудить этот вопрос?
Если да: Отлично! Мне очень приятно. Меня еще раз, зовут.
Фраза-мост:
, чтобы сэкономить Ваше время буду кратким(-ой): я звоню с целью знакомства. Сразу поясню, что ничего продавать не буду, мне важнее понять Ваш интерес.
Могу я для начала задать пару уточняющих вопросов, чтобы определить, что Вам будет интересно, хорошо? (спрашиваем разрешение)
2. Разведка:
Вариант №1
Алгоритм действия по модели SPIN (задаем вопросы от ситуационных до направляющих, выберите направление вашей беседы и наиболее серьезную проблему/боль клиента, чтобы о ней поговорить, вопросы по смыслу можно видоизменять, если ситуация поворачивается иной стороной)
Прежде чем я расскажу о сути своего звонка/дела, позвольте пару уточняющих вопросов:
Здесь представлены примеры вопросов, в Вашей сфере они могут быть другими:
1. Какими рекламными инструментами Вы сейчас пользуетесь?
2. Сколько клиентов пользуется Вашим продуктом?
3. Какой у Вас штат менеджеров по продажам?
4. Видел(а) на сайте, что Вы работаете с ___, это так? А Как Вам нравится эта программа?
(Если привлекает, то каковы общие показатели?)
Проблемные вопросы:
· Как Вы считаете, можете ли Вы получить больше клиентов, чем есть сейчас?
· А в связи с чем возникла такая потребность – Вы хотите __ или __?
· У многих моих клиентов есть сложности с ___, как Вы решаете этот вопрос?
Направляющие вопросы:
· То есть, если данный вопрос будет налажен, то Вы получите больше___?
· Я правильно понимаю, что нахождение такого поставщика/партнера, увеличит__?
Извлекающие:
· Если я правильно Вас понимаю, то Вы бы хотели узнать больше о возможностях _____?
· А как это может повлиять на ___?
· Это позволит Вам сэкономить на ___?
3.Презентация:
Вариант №1
Полная презентация: (хороша тогда, когда клиент разговорчив)
, тогда я расскажу, чем занимаемся и, соответственно, чем мы можем быть друг другу полезны. Скажите Вы сейчас перед компьютером?
Если да: Вы можете набрать сейчас наш сайт, чтобы было представление – диктуем сайт.
Пример: Мы – полиграфическая компания с 11 летним опытом, в свое время выросли из обычной типографии в крупную полиграфию с собственным производством, внедряем эксклюзивные технологии печати. Наше мастерство уже оценили такие компании как банк Лукойл, Газпром и Сбербанк, знакомые названия для Вас? (микропауза)
4. Работа с возражениями
Отказ
Если клиент отказывается под любым предлогом, в первый раз можно «проигнорировать его отказ» и продолжить общение в непринужденной форме:
, прекрасно осознаю, что мой звонок для Вас внезапен. Согласитесь, что деловой круг города ___ достаточно тесен и в любой сфере настоящих профессионалов мало. Я, также как и Вы, ежедневно принимаю много звонков и писем, поэтому охотно Вас понимаю. Чтобы Вы видели для себя выгоду от встречи, могу предварительно рассказать Вам о преимуществах, которые Вы получите, а это детальное описание тех инструментов маркетинга, которые реально могут привезти к Вам клиентов.
В любом случае, если даже наше сотрудничество будет в отдаленном будущем, тот результат, который Вы получите от общения с нами будет на очень высоком уровне. Так что на счет встречи, Имя клиента, у Вас будет немного времени, скажем, в обед завтра?
Нет бюджета
Вариант №1
, понимаю, если бюджет ограничен, то мы можем предложить Вам более выгодный вариант по цене. У нас есть такие примеры компаний. Предлагаю организовать небольшой кофе-брейк, я покажу Вам расчеты и выгоды.
Зачем встречаться
, встреча позволит Вам сравнить/узнать/сориентироваться/принять решение/обдумать информацию, ведь подбор ____ очень важен, согласитесь? Обычно встреча занимает не более ХХ минут, в любом случае, по итогу встречи мы предоставим Вам/Вы получите___ (тут про бесплатную плюшку) что скажете?
Встретимся, когда будет потребность
Что самое страшное может случиться, если вы согласитесь встретиться со мной?
Встреча не займет больше 20 минут, я могу Вас заверить, что я не использую агрессивный маркетинг, и не звоню клиентам по 20 раз в день. Вы просто будете знать о нас и в будущем, возможно, посотрудничаем, что скажете? (говорить с мягкой улыбкой и иронией)
Надо подумать
Вариант № 1:
Охотно Вас понимаю, приятно иметь дело с человеком, который обстоятельно подходит к делу. Собственно, я на данном этапе предлагаю только одно – встретиться. Встреча Вас абсолютно ни к чему не обязывает! Вам когда удобнее – утром или вечером?/Завтра или послезавтра?
Устраивает то, что есть
Вариант №1
, замечательно, что Вы справляетесь своими силами и вас все устраивает. Допустим раньше компании тоже не использовали сайты, но что поделать, пришла информационная эра, и все поменялось. Поэтому я не предлагаю вам заключать договор, а просто советую рассмотреть наше предложение. Вполне возможно, что в ближайшем будущем руководство компании захочет сменить концепцию, и именно мы будем вашими партнерами. Думаю, что Вашему руководству будет интересно то, что мы делаем.
Пришлите КП по эл. почте
Преждевременное возражение (до презентации)
, все к этому и идет. Просто сами понимаете, что у нас, как у производителя, большой «размах» того, что мы можем предложить. Могу я тогда задать несколько вопросов, чтобы сделать Вам индивидуальное предложение? /Если Вы уделите мне буквально 5 минут, то я отправлю не только общее предложение, но и сформирую расчет!
Есть свои поставщики
, соглашусь, на сегодняшний день многие компании имеют нескольких поставщиков, так как ситуация на рынке нестабильна. Исходя из того, что в принципе, любая компания нацелена получить наилучший из вариантов сотрудничества, всегда имеет смысл рассматривать все предложения, в связи с эти у меня вопрос, Вы когда их изучаете, чему уделяете большее внимание? (пауза) Хорошо, предлагаю начать именно с того, что важно для Вас!
Дорого, не можем себе это позволить
Лучшая идея – показать через какое время отобьются вложения, как они облегчат работу Заказчику, как с помощью Вашего предложения Заказчик будет больше зарабатывать, оптимизирует свои расходы и т.д.
, стоимость, безусловно, важный параметр! А Вы подсчитывали, сколько приносит реклама в кассу магазина? (скорее всего ответит «нет) Вот! А мы считали, и более того, знаем, как оптимизировать расходы. Наши решения на 30% дешевле аналогов, и экономит до 50% расходов по сравнению с альтернативными вариантами. В совокупности получается вполне весомая цифра. А поскольку сэкономленное – это заработанное, вот Вам еще одна статья доходов! (с улыбкой)
Неудобно разговаривать
, скажите, пожалуйста, если через час перезвоню, будет удобно? (Реакция клиента) Спасибо, я перезвоню Вам (дата, время) Хорошего дня!
Ошибочный ЛПР
(перевели не на того)
, скажите, кто принимает решение по данному вопросу? (дать ответить) Хорошо, раз уж мы с Вами познакомились, то могу я сказать , что Вы порекомендовали мне связаться с ним? (пауза) Спасибо.
5. Закрытие сделки
Закрытие на встречу:, если мы все пока обсудили, то имеет смысл встретиться! На встрече я покажу____, таким образом, у Вас будет максимум информации для сравнения. По таймингу – не больше 20 минут. Вам удобнее утром или вечером?/На этой неделе или следующей?
Закрытие на кп:, я готов(а) отправить кп, в котором будут указаны ____, на какую почту это лучше сделать?
Отказ
Если клиент отказывается под любым предлогом, в первый раз можно «проигнорировать его отказ» и продолжить общение в непринужденной форме:
, прекрасно осознаю, что мой звонок для Вас внезапен. Согласитесь, что деловой круг города ___ достаточно тесен и в любой сфере настоящих профессионалов мало. Я, также как и Вы, ежедневно принимаю много звонков и писем, поэтому охотно Вас понимаю. Чтобы Вы видели для себя выгоду от встречи, могу предварительно рассказать Вам о преимуществах, которые Вы получите, а это детальное описание тех инструментов маркетинга, которые реально могут привезти к Вам клиентов.
В любом случае, если даже наше сотрудничество будет в отдаленном будущем, тот результат, который Вы получите от общения с нами будет на очень высоком уровне. Так что на счет встречи, Имя клиента, у Вас будет немного времени, скажем, в обед завтра?
Согласен на встречу!
Отлично! Когда это лучше сделать: сегодня или завтра/на этой неделе или на следующий?
